株式会社ヘッドスプリング様

これが、新しい『楽楽B2B』の使い方。
BtoC施策を『楽楽B2Bカート』でフル活用、新事業/顧客ゼロから売上6倍に!

株式会社ヘッドスプリングは、“「美のかかりつけ医」をスタンダードに。”をコンセプトとし、美容医療クリニック、美容サロン、美容室向けのドクターズコスメを卸販売している企業です。同社は、美容医療クリニック、サロン様向けの受注システムとして『楽楽B2B』を導入し、運営を開始しました。今回はヘッドスプリングの立ち上げメンバー、且つ『楽楽B2B』採用と導入、運用に携わっている細野さんに、導入前の課題、導入後にどのような変化があったのかについてお話を伺いました。

導入前の課題

  • ドクター様のアポが取れず営業ができない…
  • 1回の訪問では商品の魅力が伝えきれない
  • コストを掛けずCRMを実施したい

導入後の効果

  • 事業者別のページで売上アップ!
  • 動画レクチャーでLTV向上、人件費を大幅に削減!
  • 約3か月で売上が6倍、来年春には13倍の達成見込み!

『楽楽B2B』導入の目的

Q.導入の経緯を教えてください。

細野さん:ヘッドスプリングでは今年4月から、全国の美容系クリニック様に対しさまざまなドクターズコスメを問屋として仕入れ、クリニック様に販売する新事業を立ち上げたんです。クライアントがゼロの状態からスタートしました。

Q.まっさらな状態から始められたのですね!当時、『楽楽B2B』を導入する目的はどのようなものだったのでしょうか?

細野さん:もともと前職ではBtoC領域を担当していまして、もしかしたらBtoCカートの施策がBtoBでも活かせるのではないかと考えたんです。そのときに調べていくなかで、『楽楽B2B』に目が留まりました。
『楽楽B2B』を活かせば、クリニック様に多くの商品を紹介できる、事業化のスピードを最大化できるのではと期待がありましたね。
何かを効率化、削減するというよりは、クリニック様に製品の良さをしっかり伝えたい気持ちから導入しました。

株式会社ヘッドスプリング
運営管理 細野 祐一さん

『楽楽B2B』導入前の課題

Q.当時はどのような課題があったのでしょうか?

細野さん:営業方法にかなり悩んでいましたね。全国の美容クリニック様へ営業に行こうと思っても、ドクター様は本当に多忙な方が多く、アポの時間が取れない、捕まらない状況だったんです。営業マンを増やしても人件費が掛かりますし、例えば1000クリニックにアプローチしたくても、これじゃ2~3年掛かってしまうな…と。
実際にアポが取れたとしてもドクターズコスメの魅力を伝えるのにも訪問だけでは足りないと感じていました。仮にDM打ったとしても、デザイン費、印刷費とその都度掛かってしまうため悩んでいましたね。そのときに何とかデジタル化、IT化したいと強く思うようになったんです。

Q.当時、他のシステムなどは比較されましたか?

細野さん:基幹システムも考えましたが、カスタマイズを含めて1000万など相当なコストが掛かってしまうため難しいと感じていました。もし基幹システムを導入したとしても、WEBマーケティングをするためにはCRMやMAも入れなければならず、使い勝手を考えて『楽楽B2B』に決めましたね。

Q.『楽楽B2B』をどのように活用したのですか?

細野さん:卸のECサイトをフル活用しています。例えば、クリニック様は薬機法などの兼ね合いでクリニック様しか購入できない製品が多いです。そのため、クリニック様、サロン様など事業者様ごとにページを作成し、それぞれに合った新商品や製品を見られるようになり、売上増加につながっています。
ほかにも、新商品の使い方をレクチャーした動画コンテンツも載せています。製品を購入されたドクター様、看護師様、受付の方までもが、いつでもWEB上で手軽に使い方を学ぶことができます。
「患者様にも説明しやすくなった!」とのお声もいただき、LTVの向上にもつながっています。

Q.動画でレクチャーしていただけるのは、本当にありがたいですね。

細野さん:動画コンテンツを活用することで、営業マンが出向く必要がなくなり人件費削減に役立っています。サイトは会員制になっていますので、それぞれの事業者様に合わせて成分の効果、エビデンスをしっかり伝えられるようになったのも良かった点です。

Q.新規見込顧客の獲得については、どのように『楽楽B2B』を活用されたのでしょうか?

細野さん:新規見込のクリニックを獲得するために「無料で本品1本プレゼント企画」を実施しています。その集客のために、WEB広告、メールでの案内、DM、営業電話を実施しましたね。

Q.実行した施策の中で、試行錯誤されたエピソードはありますか?

細野さん:先ほどの「無料で本品1本プレゼント企画」は非常に好評だったのですが、プレゼント請求された後に営業がアプローチするのですが、なかなかアポイントが入らず…。その後、営業もしなくなってしまうという非常にもったいない現状でした。
そこで、プレゼント請求から1ヶ月経っても購入がないクリニック様には自動で「お得な導入支援企画」の案内がメール配信されるようにBBカートの仕組みを活用して設定しました。
このメールを約100通送ったところ5件の注文が入ったんです!クリニック様は使ってみたけど興味がないのかと勝手に思いこんでいたので。送らなければ、まさに失注でした(笑)。
さらに、請求時に『楽楽B2B』で簡易会員登録をしていただくので、次回の購入もスムーズに購入してくださるのが良かったですね。

楽楽B2Bのステップメール機能で、効率的にアプローチができます!

楽楽B2Bでは、LP一体型入力フォームが作成可能です!

Q.CRMについての課題は解決されましたか?

細野さん:大幅に改善されましたね。特設サイトを見ていない方へのアプローチはもちろん、購入後2か月間買っていない方にメール、営業マンから電話をすることで2回目以降の引き上げに役立っています。
新規のクリニック様に対しても、コンバージョン率が上がるLP一体型入力フォームを導入することで売上アップにつながっています。

『楽楽B2B』導入後の成果

Q.導入後の売上はいかがでしょうか?

細野さん:2020年7月では150万円の売上だったのですが、2020年10月には約600万、300%以上の成長を達成することができました。『楽楽B2B』の機能をフル活用したおかげですね(笑)。来年4月には2000万に到達する見込みです。

楽楽B2Bでは、かごに入れた商品に合わせてバナーを表示させることが可能です。

ヘッドスプリングの初めての受注からLTV戦略、FAX注文では絶対にできなかったクロス戦略も成功しています。
アマゾンや楽天でお買い物する方々はお分かりになると思いますが「商品購入時に〇〇を購入されている方はこれも買っています」というクロスセルですね。これは、客単価UPの効果絶大です!新商品をリリースして営業が説明にいって「売れない」と言われていた製品も、WEB上でしっかり情報を伝えると購入につながりましたね。
今まではBtoCの経験しかなかったですが、BtoBマーケットで今までの経験を活かし、リソースの効率化、DMなどの販売促進費の効率化、CRMによって売上を作り出すことを実現できたのが嬉しいですね。

『楽楽B2B』に期待すること

Q.『楽楽B2B』に期待していることを教えてください。

細野さん:HubSpotを使っているのですが連携ができたら嬉しいなと感じています。自動連携ができないため、開発をどんどん進めていただきたいです(笑)。それ以外は非常に有効的に使わせていただいています!

これからの展望

Q.今後の展望をお聞かせください。

細野さん:今行おうとしているのが、WEB広告・B2Bカート・MAを連携させ、新規顧客獲得、LTVの最大化を実現することです。
私のなかで、BtoCでもBtoBでもWEB戦略は変わらないと確証していますので、ニッチな美容医療業界でチャレンジをし続け、今後は横展開し、ほかの分野にも広げていきたいという野望があります(笑)。
現在、アナログな営業&卸業務をWEB化(EC化)することで様々な問題が解決しています。今後も『楽楽B2B』を徹底的に使いこなして、新規見込み客の獲得、口座開拓、クロスセルでの客単価UP、CRMでの年間購入額UPを実施して利益最大化を目指していきます!

Q.導入を検討されているお客様へメッセージをお願いいたします!

細野さん:最初から効率化を考えていたわけでなく、新事業で顧客ゼロの状態から「クリニック様にドクターズコスメの魅力をどう伝えるか」を重点に考え、活用してきました。
ECサイトのみで完結することができ、クリニック様の興味・行動を把握することもできるのが一番の魅力ですね。ぜひ事業担当の方におすすめしたいBtoBカートです!

会社情報



株式会社ヘッドスプリング

  • 本社 東京都新宿区荒木町15-8 杉森ビル4F
  • 設立 2016年12月

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