【対談・質疑応答】ゼロから始めた「BtoB EC」が1年で月商2000万円!真剣にやってみたら、結局BtoC ECと同じだった!?効果があった施策大公開

こんにちは、楽楽B2B マーケティング戦略室の田口です。

6月23日(水)に【ヘッドスプリング×掛払い.com×楽楽B2Bでの】で開催しましたオンラインセミナーの様子を

  • 前編:実際にやったこと
  • 後編:楽楽B2B、掛払い.comについて
  • 対談・質疑応答

の3部編成でお届けしています。今回は最後の対談・質疑応答です。

司会)それでは、泉様・辻様、よろしくお願いいたします。

ヘッドスプリングさんのお話で、ターゲットが4000社ということでしたけど、リストってどういうふうに集めているのかっていうところを教えていただけますか?

これはアナログで、Web上から・電話帳みたいなものから集めて、最初は5000件くらいあったんですけども、そこに対してDMを送っていきながら閉まっているクリニックは外していくというかたちでこの1年間で最終4000件っていうリストになってます。

ありがとうございます。DM拒否されるお客さんってそんな多いってわけではないって感じなんですか?まあ一定数減ってって、4000くらいってことですか?

そうですね、DM送ったら怒られるってこともありましたけど(笑)

(笑)

ECやってくってとこで最初の半年間、数ヶ月か、売り上げがちょっと大変だったなかなか伸びてない時期があったかなと思うんですけども、大きく伸びた要因というか一番効いた施策って何でしたか?

一番やはり効いているのはDMですね。DMと先程のSEO対策からの問い合わせ、えーっと、伸び始めると1日3〜4件は「この商品扱いたいです」っていう問い合わせがきてました。でも問い合わせがくる商品って結構人気商品だったりするんで、当社としても利益率はちょっとあんまりよくないんです。ただ一度口座さえ開いてしまえば先程言ったアップセル・クロスセルができるんで、最初は利益率低いんだけれども口座開いてからしっかり利益率上げていくということですかね。やっぱりこのお試しサンプル請求みたいな感じのDMは、悪くても2〜4%くらいの問い合わせ数が入ってるんで悪くない、いい感じだと思います。

すごいですね。あ、ちょうど私も聞きたいなと思ってた内容の質問がチャットで届きました。多分あのいま売上がすごく伸びていかれてる中でっていうところなのかなと思うんですけども。

質問で、ECサイトの実務は何名で行われていますか?

えっとですね、実務は私と制作一人の2人です。私が指示して制作の子が企画ページ作ったりという感じでやってます。あ、一応物流は別にいるので運営っていうところで物流カスタマーちょっと別ですけど。サイト制作したりメールしたりっていうところの担当者としては一人です。

受注の対応っていうのは何名くらいなんですか?

実は当社BtoBのECやってますけどBtoCもやってるんですね。なんで受注が色んなとこであるんですけど、それの受注に関してはそれも1名でやってます。

あとは出荷の部分とコールセンターですね。
ちなみに、1日の受注件数は何件くらいですか?

BtoCとBtoBで大体300件くらいが今現状です。BtoBに関しては1日に150万くらい最近あるんで、まあそれでも客単価が7万円くらいとすると20件ちょっとですね。

まあ件数的にそのくらいであれば全然一人で回していけるって感じですね。発送もなんなら一人で一緒にできるんじゃないかくらいの件数ですね。

そうですね。まあ20件くらいですけどBtoBに関しては物流会社に任せてます。1件あたり梱包費用とかなんやかんやで3〜400円コストはかかりますけど全然・・・はい。楽にまわってます。

ありがとうございます。

えーっとあと、キャッチボールさんへのご質問で、掛払いのサービスってまあ他社さんも何社か競合あるかと思うんですけども、キャッチボールさんの強みといいますか差別化してるポイントみたいなとこがあれば教えてほしいです。

はい。そうですね、実際のところ他社も含めてなんですけど、いわゆる”企業間決済の保証付きのサービス”っていうところが結構差別化しづらい部分になってまして、各社さん結構色んな部分で強みとかを出したりしてるんですけども、弊社ですと特にというところではご利用枠ですね。去年くらいからだいぶ力を入れてる部分でして、先日も「数千万とかの枠とれますか」とかで実際に4000万くらい付与させていただいたりもしてますんで。

すごいですね!

そうですね、結構あの、数億とかになると実際にはファクタリングさんとかにはなってきてしまうかなと思うんですけど、数千万くらいであれば弊社側でも対応できますというところは今現状で強みで推し進めている部分になります。

ありがとうございます。へーキャッチボールさん、掛払いドットコムさんのほうのなんか得意ジャンルみたいなものってあったりするんですか?

そうですね、まあ全般原則禁止商材とかそういったものは特には無いんですけども他社さんと比べると・・・そうですね”役務”とか、いわゆるサービス業系は特に強いかなとは思っております。多いところも結構集まってはきてますね。あとは物販系ですと最近はいわゆるこう現場系の商材といいますか、そういったところもよく問い合わせでは来てるようなかたちでございます。

ちなみに今おっしゃったその”役務系サービス”っていうのは具体的にどんなものなんですか?

例えばなんですけど法人でのチケット予約とかそういうことをするような会社さんとかありまして、まあちょっとコロナでだいぶ打撃は受けてたんですけども、いわゆるこう「出張の新幹線のチケット取りたいです」とかそういったところを一括で予約してくれるような法人向けにやってるようなサイトさんがありまして、そういったところでも弊社のサービスご利用頂いてたりとか、ていうところはありますね。

へー!

まあその会社さんは金額はかなり高単価なんですけども、逆にほんと月々数千円くらいのサブスクみたいなかたちでのサービスっていうところにもご利用いただいたりということころで、かなり幅広くご利用いただいてます。

ありがとうございます。

続いてヘッドスプリングさんにご質問いただいてます。得意先をクリニックにされた理由はございますか?またBtoBとBtoCで扱う商品は異なりますか?

そうですねえーっと、もともと美容系の商材でBtoCやってました、でBtoCをやる中で色んな商品開発をしながらそれを卸をしていくというような流れでこのBtoBのほうに入ってきてるんですが、以前の会社ではエステサロン・美容室・そしてクリニック3ジャンルで色々やってきましたが結果的にクリニックに絞ったというのは、クリニックのほうが競合が少なくて一度口座を開ければしっかり利益が出るというのが分かったんで、まあ特に去年一年間はそこに特化しました。

基本は当社が色々仕入れた商品や自社製品をクリニックさんに卸をして、そのクリニックさんが自分たちの患者さんに直接売ったり、そのクリニックさんがご自身のBtoCのECサイトでも売ってます。で、当社そのクリニックさんのBtoCのECの運営を当社がサポートしたりもしてるので、このご質問だけで言うと同じものを上流から消費者まで届けてるという流れになってます。

なるほど、ありがとうございます。

じゃあ私から、ネットショップ支援室さんの楽楽B2Bで多いジャンルだったりカテゴリとかはございますか?

そうですね、よく結構ご質問いただく部分なんですけれども、せっかくなんで画面の共有を・・・
弊社サイトの導入事例ページを見ながら)先程何社か参考にサイトをご覧になっていただきましたけども、ジャンルは多分けっこう幅広くてですね、家具屋さんから食品、化粧品、まあ色々あります。ただ我々会社としてはグループ会社でもともと通販やっていてそこで化粧品・健康食品扱っているので、どちらかというと健康・美容・健食みたいなところが多いです。楽楽B2Bのサービス立ち上げのときに結構化粧品のメーカーさんにご協力いただきながら作ったってところはあるんですけれども、なので化粧品なんかは基本的な売り方っていうところはほぼほぼカバーできてるところかなと思います。
あとは食品の会社さんなんかも結構多いです。あとは家具とかコーヒーのメーカーさん、生活雑貨だったり、そうですねやっぱり美健は載せているものが事例としては多いです。あとはオフィスサプライでポストイットみたいなのを作られていて100均さんに商品を卸されてる会社さんだったりとか・・・あと社外だけじゃなくて社内グループで結構拠点がたくさんある会社さんだったりすると、社内間の発注みたいなところでも楽楽B2Bを導入されるケースもあります。ざっとちょっとそんな感じです。

司会)次はヘッドスプリング泉さんにご質問を頂いております。「BtoB向けのECサイトの活用が進むなかで、営業マンの役割はこれまでとどのように変わったのでしょうか?」

なるほど。当社この事業をきちっと始めたのが1年前です、でそのときに営業は3名おりましたがこの1年クリニックさんに訪問できてません。なんで、逆にこのBtoBカートが無かったら多分会社潰れてました。という、この1年だけ見るとそういうな状況です。えーそうですね、BtoBカートでコンバージョンして「サンプル試してみたい」って問い合わせが入るようになったんで、営業マンは自分でアウトバウンドしたりすることは全く無くなりました。来たものに関してちゃんと説明をするということができるようになったかなと。というところですかね。実際うちの営業っていうのはすごく営業力があってっていう会社ではないので、他社さんの参考にならないかもしれないですけどそんな感じです。

今でも取引額の大きい会社さんには営業担当の方が訪問したり個別でコミュニケーション取ったりするっていうことはあるんですか?

そうですね。一番大事なのはお試しを請求してくれたところに対して、まずは使ってもらってそこから本品を購入してもらうってところが営業のメインの仕事です。で、ほんっとに口座さえ開いてしまうとほっといても買いに来てくれるように今現状なってるんで、営業はその無料サンプルから引き上げるところを頑張ってもらってますかね。

基本初回の部分のタッチが営業の人間が必要に応じて動いていて、それ以降の部分はもうWebサイトのほうで回ってるっていうような感じなんですか?

うちのビジネスだとOEMだとか商品開発っていう方向になると額が一桁グッと変わるんで、あぁいい商品だねうちも製品作りたいんだってなったときには、これは営業っていうんですかね?うちの営業メンバーが作るようなかたちになります。

なるほど、すごいですね。だいぶ今までのBtoBの営業の方の役割とは結構違う感じになってるイメージですね。

でもまあすごく私も今回ニッチなとこに行きましたけど、BtoBに関しては結構ニッチなとこでまだブルーオーシャンのとこあるんじゃないかなと。あと、うちは最初取扱製品少なかったんですけど、まあ色んなメーカーさんが「ヘッドスプリングさんに任せるよ」「問屋業やってよ」っていう風にうちを使ってくれるようになりましたね。結果そのお金で色んなクリニックさんがうちを使うようになってっていう良い循環が今起きてますかね。

素晴らしいですね!

僕らも今ご利用頂いてるお客様でも、営業マンがガッツリ動いてるってわけではなくて逆に”営業マンが居ないよ、Webのマーケだけでやってる”っていうような会社さんもありますし。まあ多分活用の仕方は色々あるんじゃないかなと思うので、ぜひぜひあの、楽楽B2B使って頂けると僕らは一番有り難いですけども、じゃなくてもWeb化っていうのは絶対進めたほうがいいなって僕らは今思ってるんです。

泉さんもやっぱりWeb化はもうしなきゃダメだよって感じですか?

まあ、ね、今期11月が決算なんですけど来期はBtoBで12億っていう目標立ててるんで、Webが無かったら絶対ムリですよね。

ありがとうございます。
もう一個質問きました。「BtoBのデザイン変更などは行われていますか?また頻度どのくらいですか?」

あ、私ですね、BtoBに関してはそんなにデザイン関係ないです。だからデザイン変更したというよりも「新しい商品が出ましたよ」それから「今こんなキャンペーンしてます」っていう情報を、クリニックさんが商品を買い物かごに入れて決済して商品が手元に届くまでのところにちゃんと詰め込むようなことを、バナーを作ったりチラシを作ったりしてやってます。

ありがとうございます。時間もあと少しになりますけれども、ご質問ありましたら頂いた分くらいは回答できるように対応したいなと思ってます。

ヘッドスプリング様へご質問です。「クリニック様の販売方法はネットですか?対面ですか?」

クリニックさんに関しては当社で仕入れた製品をまずはクリニックで対面で買ってもらっています。で、クリニックさんが患者さんに対してECで販売することを当社も推奨してるので、2回目以降は可能であればWebでの購入に促してるというところです。だから両方ですね。

司会)ありがとうございます。そうしましたらこちらで一旦締めさせていただきます。ありがとうございました。

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