こんにちは、楽楽B2B マーケティング戦略室の田口です。
2021年7月29日(木)に【利他フーズ×マネーフォワード ケッサイ×楽楽B2B】で開催したオンラインセミナーの様子をお届けしています。
今回はセミナーパート編です。
導入で毎月100店舗の新規顧客獲得を達成中！
BtoB ECを成功させるコツ・ノウハウを語っていただきました
利他フーズ 猪本氏：短い時間ですけどもお付き合いのほどよろしくお願いいたします。
今日はBtoB ECでの新規顧客獲得の施策について詳しくお話させていただこうと思います。
美味しい熊本の馬刺しを届けたい
まず事業を始めたきっかけを少しだけお話させていただくと、馬刺しっていうのが熊本の名産品としてあって、馬肉を食べるという習慣が熊本県にはあります。で、たまたま東京のお店で馬刺しを食べるきっかけがあったんですけど、熊本で食べる馬刺しとは違って全然美味しくなかった。だったら熊本の美味しい馬刺しを僕らが全国にお届けできないかってところから始まっている事業になります。
馬刺しっていう非常にニッチな商品ですが「馬刺し」カテゴリで数々のランキング1位を取ってます。ニッチな商品でもECでは売れるんだよっていうのがこの実績から分かりやすいのかなと思います。
あと、お客様にお出しできない馬肉の端材（いわゆる切れ端）なんかを使って、何か新しいことができないかっていうので「健康いぬ生活」っていう馬肉を使ったドッグフードっていうのも私が事業を立ち上げました。
切れ端を使ったドッグフード事業のお話については、セミナー後半の対談で詳しくお話いただきました。質疑応答×対談パートの記事も是非ご覧ください。
BtoB専用ECサイトオープンのきっかけは「顧客の混在」
もともとBtoCのECサイト「熊本馬刺しドットコム」を創業から7～8年ほど運用してまして、その1つのサイトにBtoBのお客様いわゆる”飲食店様”と、BtoCの”個人のお客様”が混在していました。それの何が問題なのかというと、個人と飲食店のお客様を明確に区別できないことで新規獲得施策に大きく影響していました。
同じ「馬刺し」でも個人のお客様と飲食店様ではニーズが大きく異なります。
BtoCでは晩酌やお取り寄せなど個人で楽しむ目的やギフトでのニーズが多い一方、BtoBでは馬刺しを使った看板商品を作ってお店の売上UPや競合店舗との差別化をしたいといったニーズがメインとしてありました。
BtoBの客単価はBtoCの3倍以上、年間LTVも圧倒的に高い
これどういうことかというと、皆さんも想像しやすいと思うんですけども個人と飲食店では客単価が全く違うわけです。大体飲食店のほうが3倍くらいの客単価です。あと年間の購入回数も全然違います。個人のお客様ですと毎月馬刺しを食べる方ってなかなかいないんで、3ヶ月とか半年に1回のご注文になるんですが、飲食店からはコンスタントにご注文いただけます。
1年間というスパンで考えると、個人のお客様よりも飲食店のお客様のほうがよりたくさんのお金を使っていただけるので、年間のLTV（ライフタイムバリュー/顧客生涯価値）が断然高いわけです。
そのLTVによって”顧客1人あたりの獲得単価はここまで出せるよね”っていうのは違ってくるので、そうなると広告で新規顧客を獲得するときなんかの広告投入費用とか指標とするCPA（顧客獲得単価）の金額が全然変わってきますから、LTVの違う顧客が混在してるっていうのは非常にやりづらい状況でした。
それぞれのニーズに対して適切なアプローチができず葛藤の日々
さらにこれから新規顧客を獲得していくっていうので費用対効果がだんだん悪くなっていくっていうのは分かっていましたので、これからはやはりお客様とどれだけ長く付き合っていけるかっていうところを大事にするためのCRM施策にも取り組んでいたんですが、ここでも課題がありました。
たとえばメルマガなんかを送る際に、個人のお客様には「お中元に馬刺しどうですか」と案内するんですが当然飲食店のお客様には響かない。逆もしかりで飲食店のお客様に向けた「こういう風に盛り合わせするとこれくらいの金額がとれるんで利益がとれますよ」っていう案内も、個人のお客様には全く響かなくてですね。
個人と飲食店をきちんとセグメントしてメルマガを配信できないことによって、どちらのお客様にとってもノイズになるような情報配信の仕方しかできないっていう状況になっていました。
ただ、「熊本馬刺しドットコム」はもう何年もやっていてSEOも強くてアクセスの流入も多く、しかも何万人っていう顧客リストを持っているサイトだったんで色々葛藤もあったんですが、今お話したような課題を解決するためにBtoB専用カートを導入してBtoB専用のサイトをオープンすることに決めました。
メリットづくりで既存顧客を上手にBtoB ECサイトに誘導
BtoB ECの専用サイトを準備して、じゃあ箱ができた後は何をしたかというところですが、既存のBtoC ECサイトにはないメリットをいくつか用意してBtoB専用サイトで買う理由をつくりました。
- 掛け払い決済を導入
- 希少部位といった限定商品をBtoB ECサイトでのみ販売
- ポスターやのぼりなどの販促支援ツールをBtoB ECサイトで無料提供、売上アップのお手伝い
- クーポンの割引額をBtoC ECサイトよりも高く設定
メリットづくりができたら、既存のサイトのありとあらゆるところにBtoB専用サイトへのバナーを貼ったり、あとはFAXや電話でもご案内したりと、BtoB ECサイトに誘導するっていうところを全社を挙げて取り組みました。
馬刺しっていう商品だけでいうとBtoCのECサイトでも買えますので、そこをあえてBtoBのECサイトで買っていただくためにこの辺のメリットづくりは非常に重要かなと思います。
地道な努力が毎月100店舗の新規獲得につながっている
あとは広告のクリエイティブのテストを地道にやっています。まずは小規模でテストをしていって、生き残ったものをブラッシュアップするっていうのを繰り返し行って、より良いクリエイティブの広告を反応のいい媒体にリソースを投入します。僕らはそれで毎月100件くらいの新規をとっています。
ただ前よかったものが悪くなるということは普通にありますし、あと僕らはたまたまWeb広告がよかったですけど、「うちはアナログのほうがよかった」という声も聞きますので、どの広告がいいかというのは会社によって様々かと思います。とにかく細かいテストを地道に繰り返していくっていうのが一つのポイントかなと思います。
様々な広告をインハウスで運用 
生き残った子(広告バナー)達
これからBtoBのECを始める方へ
僕らがやったことはまずBtoCのサイトからBtoBのサイトに切り分けを行いましたっていうのと、BtoBサイトのメリットづくりを行なっていきましたっていうことですね。で、受け皿と買いたい気持ちづくりができたらあとはアクセスをどうやって増やしていくかの施策を行なっていって、その中で繰り返し反応をテストしていくということをひたすらやっていきました。
ECって聞くとなんだか華やかな感じがしますけどやってることは結構地味です(笑)
これからBtoB ECを始める方に少しでもご参考になればというところで私からの話は以上となります。
アナログな受発注業務からの脱却、Webでの売上構築
BtoBのECカート【楽楽B2B】ですべて解決します
ネットショップ支援室代表 山本：それではよろしくお願いいたします。
卸取引が未だアナログな理由
さっそくですが、BtoBの受注のうちWebの比率ってどのくらいかご存知でしょうか。経産省のデータでは約40％がWeb化されていると出てるんですが、実はそのほとんどが大手企業です。EDI・EOSと呼ばれる専用の回線を使って注文を受ける仕組みを使っていて、導入には費用も時間もかかるので中小企業ではあまり現実的な策ではないです。
じゃあ中小企業はというと、Web化率なんとたったの14.2％です。残り85％あまりがFAX・電話・メールといったアナログな受注方法がまだまだ多いというのが現状です。
BtoBをEC化していくにあたって、今発注いただいている得意先に使ってもらえるかが不安というのが大きな障壁になっているようです。今日このセミナーが始まる前にマネーフォワード ケッサイの岡本さんとも少し話をしていて、岡本さんが午前中商談したお客さんが「取引先に使ってもらえるか心配だ」と仰っていたと聞いて、まさにアンケート結果の通りだなと。
ただ大きな壁はあるものの、実際にBtoB ECを導入して業務時間が1日あたり1～2時間程度短くなったと実感されている人が76％というデータもあります。我々の楽楽B2Bを使っていただいているお客様の中でも、1～2時間どころか月間100時間以上もの業務時間削減に成功した会社様がたくさんいらっしゃいます。
建築資材で有名なモノタロウさんも随分前から受注のWeb化に取り組まれていて、今や受注の95％がWebを占めるような状況です。売り上げを伸ばしている会社さんはこの5年くらいでWebの比率をすごくあげていて、受発注をWeb化するっていうところは不可避な時代になってきたかと思います。
では実際に、卸取引、BtoBをEC化するにあたって楽楽B2Bで何ができるかというところを、今日は時間もそんなにないので簡単にお話させていただきます。
楽楽B2Bを使って出来ること①
注文から出荷指示までオンラインで完結できる
今までFAXや電話で注文を受けていたものをWebで注文を受け付けるように出来ます。そのあとは基幹システムや販売管理システムのほうにデータを流して発送するという流れになります。
もちろん楽楽B2Bだけで完結させることもできて、その場合は楽楽B2Bから直接出荷データを出して、ヤマト運輸ですとか佐川急便さん側で伝票を発行して発送する流れになります。
ただいきなり100％受注をWeb化するのは難しいと思いますので、FAX・電話・メールで注文を受けたものを手入力で打ち込む画面もご用意しています。
楽楽B2Bを使って出来ること②
卸取引で必須の掛け率・指値・ロット割
一番シンプルな部分としては掛け率・指値・ロット割など、取引先ごとの販売価格が設定できる機能をいくつかご用意しています。1万円の商品をA社には8000円で、B社には7777円で、得意先のC社には6500円で卸すよといった価格の設定ができます。また、取引先に応じて見せたい商品・見せたくない商品の設定も可能となってます。
卸の場合だと取引先ごとに販売する金額も違いますし、商品を見せたい・見せたくないもありますので、そのあたりは卸特有の設定としてきちんと対応できるようになってます。
取引先ごとに内容を変える具体的な方法については、セミナー後半の対談でご紹介させていただきました。質疑応答×対談パートの記事も是非ご覧ください。
楽楽B2Bを使って出来ること③
FAXの注文用紙のような購入画面にもできる
通常のECサイトのような買い物のページではなくて、FAXの注文用紙に数字を記入するようなイメージで簡単に買い物ができる「かんたん発注フォーム」というものもご用意しています。
Webでの注文やパソコンの操作に慣れていない方でも簡単に商品を発注できますので、「これだったら取引先様にすぐ使ってもらえるね」と多くの方々より反響をいただいております。
冒頭にご紹介したアンケート結果にあった「取引先に使ってもらえるか心配だ」といった悩みはかなり解消できるんじゃないかなと思ってます。
こちらのシンプルなページだけであれば約一週間程度でサイトオープンが可能です。
なので我々がおすすめしているのは、まず既存の取引先に使っていただくというところで今ご紹介した「かんたん発注フォーム」機能でシンプルにページを構築して、そのあとPDCAを回しながらどんどんサイトをブラッシュアップして売上を伸ばしていくのはいかがでしょうかというご提案をさせていただいております。
もうお時間がきてしまいましたので、この後の対談でまた詳しくお話できればと思います。
受発注のデジタル化と掛け合わせて圧倒的な効率化を実現！
デジタル請求サービス【マネーフォワード ケッサイ】
マネーフォワード ケッサイ 岡本氏：よろしくお願いします。
私からは請求書のデジタル化についてお話させていただこうと思います。
コロナ禍の今、請求書もデジタル化が求められている
やっぱりこのコロナ化、リモートワーク増えてます。電子帳簿保存法ですとか飲食系の会社様はインボイス制度などの法制の対応を迫られてるっていうところもあって、注文だけじゃなくて請求回りもデジタル化っていうのが増えました。今回そういう面含めて、利他フーズ様にもご利用いただいてるBtoBの請求の仕組みの【マネーフォワード ケッサイ】をご紹介させていただければと思います。
大企業ですと”EDI”と呼ばれる専用回線を繋いだ仕組みを導入してデジタル化してるケースありますが、中小企業はなかなかそういった大規模な仕組みは入れられないので・・・じゃあどうしてるかっていうとほとんどが電話・FAXです。それをちょっとずつBtoBのEコマースのほうに寄せていきましょうと。ただいきなりは難しいので、例えばですけど3年計画にして1年で15％、2年目で30％、3年目で40％みたいな感じで段階的にFAX→Web化の比率を上げていくのが望ましいと思います。
注文を紙でやってる、請求も紙でやってる、を少しずつWeb化していきましょうと。
なぜ請求書もデジタル化するのか？
大きい理由は2つありまして、1つは今コロナ禍で新規取引先、場合によっては既存の取引先の支払いとか与信の能力への不安が以前よりも出てきているっていう状況ところです。小口もしくは個人事業主さんの経営ってやっぱりただじゃすまないですよね。飲食業・宿泊・アパレル・建材が特に顕著になっています。
それに加えてBtoB Eコマースの場合はスピードが求められます。今までFAXでの遣り取りで社内で与信をしてましたって場合は多少お客さんを待たせても大丈夫だったんですが、Eコマースだと例えばAmazonで購入するときに「いやちょっと御社の与信時間かかります、買い物2日できません」とかってなると相当イライラしますよね(笑)そんな感じで、与信審査のところ非常にスピードが求められるところがニーズのひとつです。
それともう1つは何といってもデジタル化です。今まで請求書を紙で送っていた場合、出す側も受け取る側も出社しないとできないことばかりがあって、今リモートワークが進む中でバックヤードの業務もリモートで出来るみたいなことに対応していかないといけない流れになってます。さらに言うと振込や入金確認もそうですし、あとはインボイス制度だったり電子帳簿保存法といった法制への対応も含めて、デジタル化の波っていうのがきてますと。その時にご利用いただくのに最適なのがこの【マネーフォワード ケッサイ】というサービスです。
マネーフォワード ケッサイとはどんなサービスなのか？
端的に申し上げると「デジタル請求」サービスです。請求書の発行から入金までまるっとっていうところと、あと与信と保証がセットになっています。Eコマースの場合、知らないお客さんが全国各地からECサイトに会員登録してきます。そうすると、このお客さんと付き合っていいかどうかを顔を見ない状態で判断・審査しないといけないんですよね。Eコマース場合はオフラインに比べて支払いがルーズになったりするケースも若干あります。そういったところをカバーするサービスだと思ってください。
マネーフォワード ケッサイはスピード審査が特徴です。実はマネーフォワード ケッサイ自体はITエンジニア比率の多い会社で、85％が人手を介さない自動与信審査をしてまして最短2～3秒で審査結果をお返しします。
あと審査通過率というのも重要でして、マネーフォワード ケッサイの場合審査通過率は平均で98％です。法人様で98％～99.2％、個人事業主様で94％～97％くらいございますので、初回からかなり高い確率で掛け取引が出来るということになります。今までは掛け取引をお断りして代引きもしくは前入金にしていたようなお客様でも、初回から掛け取引ができるようになる。お客様としては請求書払いによる後払いをご所望されることが多いと思いますので、そういった側面から売上アップに一部貢献できるみたいなところもあります。
楽楽B2B×マネーフォワード ケッサイ 運用の流れ
まず楽楽B2Bで構築したECサイトで会員登録をする際に、請求書払いの利用申請を行います。ここで与信審査が通れば注文時に支払方法で請求書払いを選択できるようになります。
ECサイトで請求書払いにてお買い物をしていただくと、楽楽B2Bのほうから自動的にマネーフォワード ケッサイ側に請求データが連携されてきます。この時に債権をクレジットカードと同じような感じで譲渡していただくことになります。債権を譲渡していただいているので、請求書もマネーフォワード ケッサイのほうからお送りします。このときに郵送でももちろん送れるんですが、メールでも請求書を送れるっていうところがポイントです。お支払いもマネーフォワード ケッサイの口座にお支払いいただいて、支払い期限日が来たら商品代金から決済手数料を差し引いてご利用企業様にお支払いする、というような流れになっております。
あと気になるのはお金の部分ですよね。マネーフォワード ケッサイでは決済手数料が0.5～3.5％と、業界最安水準でやらせてもらってます。BtoB ECではクレジットカード決済もまあ結構使われるんですけども、決済手数料は2～5％です。そこからするとマネーフォワードケッサイの場合は少し安いと思っていただいて大丈夫です。
請求書のデジタル化でノンコア業務からの解放を
まとめになりますが、マネーフォワード ケッサイを導入いただくことによって、請求書の発行から入金突合から与信保証まで全部やる必要がなくなる、いわゆるノンコア業務からの解放によって売ることにどんどん集中できる環境が整います。受発注のデジタル化と掛け合わせてご利用いただくと、より便利にかつ業務も効率化されてくるんじゃないかなと思います。
（次回に続く）
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