売上向上

メモリー株式会社様

ヒューマングレードにこだわったペットフードをBtoB-ECで卸販売
コロナ禍をきっかけにWEB受注へ切り替え、販路拡大を狙う

メモリー株式会社は、ITに関するコンサルティングを行うビジネスソリューション事業をはじめ、様々な事業を多角的に展開している企業です。特にライフパートナー事業では、自社で商品企画・マーケティング・商品商標を行い、ドイツを拠点に『プレイアーデン』というラグジュアリーペットフードブランドを世界に展開しています。

同社はBtoBビジネスの効果を高めるため『楽楽B2B』を導入し、運営を開始しました。
今回は、EC部門の責任者であり『楽楽B2B』の導入、運用にも携わっている太田さんに、導入前の課題、導入後にどのような変化があったのかについてお話を伺いました。

  1. 課題
    • ・受注処理だけで朝から夕方まで時間を割いていた
    • ・コロナ禍でイベントが激減、リアルの接点が大幅に減少
    • ・販売店の支援やコンサルティングの訴求ができていない
  2. 選定基準・ポイント
    • ・既存システムとの連携ができるか
    • ・デザインの自由度・設定のカスタマイズ性
  3. 成果
    • ・5～7割のお客様がFAXからWEBへ移行！受注業務時間の3～4割を削減
    • ・販売店との接点を再構築、休眠顧客からも注文が
    • ・新たな営業ツールとしてBtoB-ECサイトを新規開拓に活用

―――業界や事業内容・従業員数を教えてください。

太田さん：当社は「先端的ソリューションで未踏の地を切り開く」という言葉をスローガンとして掲げ、コンサルティングを含めたさまざまな事業を展開しています。創業40年を迎える企業ながら、時代の変化に応じて積極的に会社を変えていこう、世の中にないものを創ろうというチャレンジ精神が溢れており、伝統とイノベーションの両方を大切にしています。

社員数は全体で50名で、ブランドを担当しているのは私が所属しているライフパートナー事業部の約15名です。
ライフパートナー事業では、自社で商品企画・マーケティング・商品商標を行ったペットフード『プレイアーデン』をドイツの工場で製造し、国内のみならず世界へ販売を行っております。

ドイツはペット先進国の中でもトップクラスの水準を誇り、ペットフードにおいて非常に進んだ取り組みが行われているんです。ペットの食文化も人間と近い考え方で、「今日は胃が疲れているから軽めにしよう」「今日は肉にしよう」などのように、その日によってフードを自由に選ぶフードローテーションやミックスフィーディングという、プレイアーデンが日本で先駆けて提唱してきた考え方が浸透しています。
私たちはドイツという国を選び、自然環境とペットの健康を考えた商品開発に取り組んでいます。環境に配慮した有機栽培や持続可能な方法での生産を行い、ペットたちの健康と幸福に貢献することを目指しています。

ライフパートナー事業本部 企画開発部
シニアコンサルタント
太田さん

―――「楽楽B2B」を普段どのようにお使いですか。

太田さん：プレイアーデンの販売パートナー様向け発注サイトとして使用しています。全国の百貨店やペットショップ、ペットサロン、動物病院、あとはラグジュアリーホテル、セレクトショップ、ギフトショップ等の契約企業様にお使いいただいています。
BtoB-ECサイトではありますが会員登録したら誰でも買えるわけではなく、現在ご契約の販売店様のみ購入できる半クローズサイトという状態を叶えられました。取引の条件が細かく設定できるなどのカスタマイズもできるのでとても便利ですね。

コロナ禍以降、ネットを活用した営業を視野にいれていたこともあり、発注サイトとしての機能だけでなく新規顧客創造の場としてもBtoB-ECサイトを活用しています。製品に興味をもっていただいているご契約前の販売店様に向けて、ECサイトを使って訴求ができるようになりました。


プレイアーデン販売パートナー様向け発注サイト：https://plaiaden.net/　｜　プレイアーデン公式オンラインショップ：https://www.plaiaden.com/

毎日「集荷の配送に間に合わないかもしれない」という思いで慌てながら仕事をしていた

―――BtoB-ECを始めようと思ったきっかけを教えてください。

太田さん：既に2014年にBtoC向けのECをスタートしていたのですが、BtoBとなる百貨店内のペットショップやペットサロン、セレクトショップとの卸取引はすべてメールやFAX、電話で対応していました。
非常に量が多いことからBtoBにおいてもEC化したいと考えていたのですが、個人オーナーのお客様の多くがFAXを望んでいたため二の足を踏んでいたんです。

ちょうどコロナ禍になり、お客様のデジタルに対するハードルが下がる様子があり、「BtoB-ECを導入するなら今しかない」と思い、2020年夏から導入を具体的に検討し始めました。

―――『楽楽B2B』導⼊前の課題を教えてください。

太田さん：当社の『プレイアーデン』は缶詰の取り扱いが多いため、商品の注文サイクルが早いという点が特徴です。そのため受注頻度が多い中で、少ないときは1人、多くても2～3人で受注処理をしていました。
出荷の内容を伝票へ入力したり、データを作成し倉庫へ依頼したり、全体的に朝から夕方まで受注処理の時間を割いていました。また、顧客管理ツールを見て掛け率をチェックする工数も掛かっていましたね。

当然ながらBtoB以外にもBtoCの受注処理もあるため、夕方以降はBtoC向けの受注処理、さらにコンサルティング事業担当も兼任していることから、毎日「集荷の配送に間に合わないかもしれない」という思いで慌てながら仕事をしていました。

―――製品を選定したときの基準・ポイントを教えてください。

重視したポイントは、既に入っている販売管理システムや営業管理ツールとの連携がどれくらいできるか、という点です。結局連携できなければ手入力になってしまうので、一番大切な点だと捉えていました。

また、業務効率化の実現も考えてはいましたが、BtoBサイトを営業ツールとして販売店様との接点や新規顧客の創造・開拓・販路拡大にも使えるようにしたいという思いもありました。
コロナ禍前までは展示会でBtoBのお客様と接点を持っていましたが、コロナで展示会も中止になり接点が大幅に減少していたんです。そのため、基幹サイトとなるような役割も期待しており、デザイン性やカスタマイズ性がサイト上でどれくらい実現できるかという点も重視していましたね。

『楽楽B2B』は既存システムとの連携が可能でしたし、導入に至るまで何度も「これってできますか？」と電話で質問させていただき、”やりたいことができるな”と確信が持てたため導入を決定しました。
製品を販売してくださるペットショップ向けのコンサルティング支援の訴求もできるため、とても期待をしていました。

既存の枠組みにとらわれない、「ラグジュアリーペットフード」という新しいカテゴリーをペット業界に創出している

受注業務時間を4割削減、マーケティング施策も一本化

―――『楽楽B2B』導⼊後の効果をお聞かせください。

太田さん：業務効率化の点では、従来に比べて受注業務時間の3～4割を削減できています。日々の受注業務だけでなく、売上管理・顧客管理も行いやすくなりました。
今までは顧客管理ツールを見て掛け率をチェックする手間が発生していましたが、一度設定すればチェックは不要なため、工数を大幅に削減できたと感じています。

FAXから『楽楽B2B』の利用に切り替えていただいたお客様は、5～7割ほどです。
コロナを経て社会全体のデジタル化が進展したことで、お客様もWEBに対するハードルが下がり、マインドが前向きになった印象です。
お客様にとっても私どもにとってもWEB注文の方がメリットが大きいと思っています。

また副次的ではありますが、『楽楽B2B』導入をきっかけにお客様のメールアドレスを取得できるようになったことが本当に良かったですね。
おかげ様で顧客管理やメール配信をしっかりでき、『楽楽B2B』を軸として一本化したマーケティング施策を打ち出しやすくなりました。

今まで休眠していたお客様からもこの切り替えをきっかけにご注文を頂いたりして、接点が再構築されありがたく感じています。

スモールスタートがBtoB-ECのハードルを下げる

―――『楽楽B2B』に対する評価をお聞かせください。

太田さん：導入前後のサポートでは、非常に親身にご対応いただき大変満足しております。
「こういうことがしたいんです！」とお伝えすると、現在はシステム上できなくても、「こういう代替機能があるのですが、いかがでしょう？」とご提案いただいたり、数か月後には「もうできるようになりました！」とご報告いただいたりと、そのスピード感と対応力にとても驚きました。

また、システム導入というと大変そう・コストが結構掛かるのではないか…と思われがちですが、『楽楽B2B』であればスモールスタートできる点がいいですね。
サイトもテンプレートをご用意いただいているので、最初から完璧を目指さずに「まず始めよう」と走り始められるのが嬉しいです。私たちも「まずはサイトをリリースするんだ！」という思いを持ち、ある程度の体裁を整えた上でリリースしました。
その後ブラッシュアップを重ねることで、製品の世界観を表現するデザイン性のあるサイトに至っており、順を追って良いものを作り上げられたと感じています。

今後は当社のビジネスソリューションの事業を活用して、販売パートナー様のご支援の場としての活用を考えております。プレイアーデンのペットフードを導入していただいて終わりにならないよう、販促ツールをダウンロードできるようにしたり、キャンペーン情報や最新情報をお届けするなどしていきたいですね。

―――これからBtoB-ECを始める⽅に向けて⼀⾔アドバイスをお願いいたします。

太田さん：費用面や体制づくりの時間的コスト、業界の特色などから、導入を迷われている方もいらっしゃると思います。小さなステップを踏みながら、準備なしで始められるようなBtoB-ECシステムを選ぶことで、チャレンジするハードルを下げることができるのではないでしょうか。

また、もし選ぶのであれば「サポートの手厚さ」は必須だと思います。何でも気軽に相談でき、まるで自分の会社の一員のように一緒になってサイトを作ってくださる会社を選ぶのが良いのでは、とアドバイスしたいですね。

―――いろいろとお話いただき、ありがとうございました！
これからも「楽楽B2B」はメーカー・卸売業を行う企業様のDX推進のために、機能強化や外部システムとの連携を進めてまいります。

メモリー株式会社
本社所在地：〒470-2101 愛知県知多郡東浦町森岡上半之木54-1
代表取締役：中村憲広

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