利他フーズ様

『楽楽B2B』導入で、毎月100店舗の新規顧客を達成中!
掛け払いがポイントとなり、客単価アップ、売上が2倍に!

株式会社利他フーズは、“ITと食で「豊かな一日」をつくる”をビジョンとして掲げ、食品事業「熊本馬刺しドットコム」、端材を有効活用したペットフード事業「健康いぬ生活」を中心的に、お客様の生活が楽しくなる、人生が豊かになることを目指している通信販売の企業です。
同社は、BtoB向け通販サイトに『楽楽B2B』を導入し、運営を開始しました。今回はBtoCだけでなくBtoBもすべてご担当しながら『楽楽B2B』採用と導入、運用に携わっているカスタマーマネジメント事業部の田尻さん、利他フーズ全体を統括されている猪本さんに、導入前の課題、導入後にどのような変化があったのかについてお話を伺いました。

導入前の課題

  • BtoB、BtoCサイトが分かれておらず、それぞれの施策を打てない
  • 毎月半日の掛け払い入力作業が掛かる
  • 工数負担が掛かり、掛け払いをフックにした販促ができない

導入後の効果

  • BtoBサイトの切り分けで、飲食店向け施策が実行可能に!
  • 掛け払い作業がべて自動化!空いた時間を施策に運用
  • 毎月100店舗の新規獲得!既存顧客の平均単価も2000円アップ!

『楽楽B2B』導入前の課題

Q.導入前の課題を教えてください。

田尻さん:導入前は、実は BtoB、BtoCも『熊本馬刺しドットコム』1つで運用している状態でした。BtoBに向けた施策、BtoCに向けた施策がかなり打ちにくく、BtoBを伸ばす上で弊害になっていました。そのため、BtoBを切り離して運用できないか悩んでおりました。

Q.BtoBもBtoCも1つのサイトで運用されていたのですね!どのようにBtoBかBtoCか判断されていたのですか?

田尻さん:会社名が入っているか否かです(笑)

Q.なるほど!(笑)対応にどのような弊害が起きていたのでしょうか?

田尻さん:他社様のカートシステムを使用していたのですが、システムからメルマガ配信をしようとすると、飲食店、個人と切り分けができず困っていましたね。また、BtoB、BtoCのお客様を広告で獲得していく際に引き上げ方が異なるため、メルマガ以外で引き上げるとなると直接カタログを郵送する工数が掛かっていました。

株式会社利他フーズ
食品通販事業部 部長 田尻慶祐さん

猪本さん:実は利他フーズは営業がいないんです。そのため、メルマガ配信が有効な営業アプローチになっているのにも関わらず、切り分け配信できないことでジレンマに陥っていましたね。

Q.導入するのにあたり、いくつか比較されましたか?

田尻さん:いろいろ比較して最終的に他社様と『楽楽B2B』で迷っていました。決め手は、もともと受注・在庫の一元管理『アシスト店長』を使っていたため、親和性の高さを感じたことと、決済のサービスである『マネーフォワード ケッサイ』と連携している点から導入しようと決めましたね。

Q.決済面ではどのような苦労をされていたのでしょうか?

田尻さん:今まで使っていたカートシステムでは掛け払いの設定が自動でできないため、すべてCSVで手作業設定していたんです。『楽楽B2B』ではすでにAPI連携しているため、工数を大幅に軽減できる!と思いましたね。

Q.手作業で入力されていたのですね…!毎月どのくらい時間が掛かっていたのでしょうか?

田尻さん:毎月半日ほど工数が掛かっていました(笑)僕がやらないと、すべての決済がまわらなくなるので、大変でした。掛け払いの作業負荷が大きいため、BtoBのお客様にも掛け払いの訴求ができず、そのため新規が増えず…という悪循環でしたね。

『楽楽B2B』導入時の目標

株式会社利他フーズ
代表取締役 猪本真也さん

Q.導入するのであれば、実現したい目標はありましたか?

猪本さん:導入前の目標として、新規顧客を月間100店舗獲得しようと考えておりました。また、今までカタログ送付でしか引き上げのアプローチができなかったため、メルマガ配信を上手く活用し、引き上げ率80%を達成しようと目標を立てておりました。

『楽楽B2B』導入後の成果

Q.導入後の成果について教えてください。

田尻さん:まず、広告をしっかりBtoB、BtoCで分けて出せたというのが大きいです。また、BtoB、BtoCで分けて施策を打つことがやっとできるようになり、お客様にとっても新商品がわかりやすい、試しやすい環境を構築できたと感じていますね。
猪本さん:既存のお客様の単価が2000円も上がったんです!とても感激しましたね。
田尻さん:今まではBtoBもBtoCも同じサイトで商品を取り扱っていたため、BtoB向けの無料配布もできず苦戦していたんです。切り分けたことで購入いただく商品幅が広がり、お客様も喜んでいただいている結果だと感じています。
あとは、導入時に疑問、不明点があれば何でも聞けるサポート体制があったところもありがたかったですね。安心して前に進めたと思っています。

Q.BtoBとBtoCのサイトを分ける際、お客様の反応はいかがでしたか?

田尻さん:正直、最初はネガティブな意見が聞かれましたが、1回使っていただければ前向きに捉えていただけるお客様が多かったです。既存のお客様にはアカウント情報やログイン方法をメールでお送りしていたため、移行しやすかったと思います。
猪本さん:どうしても電話注文がいい!というこだわりのあるお客様以外は、スムーズに移行していますね。WEBだと注文履歴が残るため、やはりお客様も注文しやすいです。
田尻さん:移行当時は毎週お客様に移行のメールをしていましたね(笑)。そのときに掛け払いのご提案ができたため、メリットとして捉えていただくお客様が多かったと感じています。
猪本さん:あとはメリットとしてクーポンも一緒にお送りしていました。BtoBサイトでないと買えない商品もありますので、BtoBサイトだけのメリットをしっかり伝えることで移行率はよかったと思います。

Q.売上の変化はありましたか?

田尻さん:導入前と比べ、客数が2倍を達成しました!新規顧客獲得は安定して毎月100店舗を獲得している状態です。
猪本さん:当初の目標が達成でき、本当に嬉しかったですね!

Q.営業マンがいない状態で月100店舗の新規獲得ですよね?!本当に素晴らしいですね!工数の変化はありましたか?

田尻さん:毎月半日の工数は全く掛からなくなり、新たな施策に注力できるようになりました!
猪本さん:掛け払いを利用されるお客様数は導入前30店舗程度でしたが、今は約120店舗、約4倍に増えています(笑)。お客様自ら掛け払いの申し込みができるため、最初のハードルが低く、申し込みやすい点がメリットになっていると思います。

『楽楽B2B』の改善点、今後の期待

Q.『楽楽B2B』の改善点を教えてください。

田尻さん:見てすぐ直感的にわかるため、やっぱり使いやすいですね。もし言うとすれば、LINEのアカウント連携はして欲しいです。
猪本さん:僕は、アクセス分析をデバイス別且つ日時で細かく把握できたら嬉しいです。そこまでできたら完璧です(笑)

Q.『楽楽B2B』を活用した今後の期待を教えてください。

田尻さん:まだこれから動き出す段階ではありますが、さまざま業態の飲食店様の業態に合わせた提案を『楽楽B2B』を活用してやっていきたいと考えています。
猪本さん:既存顧客に対するCRMをさらに強化していきたいと考えていますね。ランク付け機能など、正直まだ使い切れていない機能がたくさんあるため、フル活用していきたいですね。

いろいろとお話いただき、ありがとうございました。
これからも「楽楽B2B」は企業様の卸業務を進化させるためのシステムとして、機能強化や外部システムとの連携を進めてまいります。

会社情報

株式会社 利他フーズ
本社所在地:熊本県熊本市中央区坪井2-1-42 SDK熊本ビル5階
代表取締役:猪本真也 倉崎好太郎(共同代表)
公式サイト

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