売上向上

株式会社シナノトレーディング様

屋外イベント用ワンタッチテントをBtoB-ECで卸販売。
BtoB-ECが売上をつくる土台となり、法人顧客獲得の販路拡大へ

株式会社シナノトレーディングは、1999年に創業した屋外イベント用ワンタッチテントをメインとして販売を行う企業です。
モータースポーツを原点とした最大の魅力である「カッコよさ」だけではなく、設営や撤去の簡便性・運搬時の利便性・耐久性にもこだわったワンタッチテントを提供しています。

同社はBtoBビジネスの効果を高めるため『楽楽B2B』を導入し、運営を開始しました。
今回は、EC事業の担当者であり『楽楽B2B』の導入・運用にも携わっているマーケティングの石原さんと広報の山田さんに、導入前の課題、導入後にどのような変化があったのかについてお話を伺いました。

  1. 課題
    • ・モータースポーツに適したサイトデザインができず、魅力が伝えられない
    • ・ECサイトにBtoBとBtoCのお客様が混在、売掛金や決済の設定が煩雑に
    • ・法人顧客がなかなか増えず、大幅な売上増加が見込めない
  2. 選定基準・ポイント
    • ・デザイン性の高さや自由度
    • ・BtoB-ECに特化したシステムかどうか
  3. 成果
    • ・デザイン性の高い、製品の魅力が伝わるECサイト構築が実現
    • ・顧客に応じた売掛金や決済の設定が可能になり、工数が大幅に軽減
    • ・BtoB-ECが売上をつくる土台となり、次の施策を立案できる状況に好転

―――業界や事業内容・従業員数を教えてください。

石原さん：株式会社シナノトレーディングは、90年代にもともとバイクのレーサーとしてプロを目指していた代表の仕名野が創業した会社です。

中小規模のバイクレースでは、会場内の整備施設であるピットを使用せず、ピットの代わりとなる小学校の校庭に置かれるようなパイプテントを使用し整備をしていました。
しかし、このパイプテントですと組み立てに大人4人が必要な上に、運搬や撤去にも時間が掛かります。さらに、バイクレースは山あいの日差しが強い場所で行われることが多く、悪天候時には雨風が非常に強いハードな環境で行われるため、パイプテントがすぐに壊れてしまうリスクもあります。

そこで、同時期に海外から輸入されてきたワンタッチテントに仕名野が着目し、製品開発を進めていったことで当社が誕生しました。今では創業24年が経過しながらも「カッコいいイベントブースを創ります」というスローガンのもと、創業時と変わらずデザイン性高いテントを提供し続けています。

従業員数は11名ほどで、営業やマーケティングなども兼任しているメンバー3人でEC周りを担当しています。

マーケティング　石原さん

―――「楽楽B2B」を普段どのようにお使いですか。

石原さん：ワンタッチテントを主としたBtoB-ECサイトの運用と、受注処理で使用しています。

また、ECサイト内では当社が以前から書いているブログと連携し、お客様への情報発信として使用しています。
ほかにも、会員向けのセール告知メールを送信し活用しています。法人や個人事業主のお客様から注文をいただく機会が増えており、販促効果が出ていると実感しています。

取引先への移行案内についても、ポイント還元キャンペーンを実施したことで思ったよりも障壁低く『楽楽B2B』にご移行いただいています。

イベントテントを始めとした屋外イベントツールの企画・販売を行っている

既存のECサイトにはBtoBとBtoCの顧客が混在、日々の確認や調整に不便を感じていた

―――BtoB-ECを始めようと思ったきっかけを教えてください。

山田さん：EC事業そのものは、約18年前にモール出店でスタートしました。
しかし、運営していくにつれ価格競争になりやすいモール販売ではなく、もっと自社製品の魅力を伝えるためにコーポレートサイト内でカートシステムを入れられないか検討し始めました。

ところが、当時はコーポレートサイトにカートシステムを入れるのが難しく断念し、結局4～5年前にBtoB・BtoC双方向けのカートシステムを導入しました。

―――『楽楽B2B』導⼊前の課題を教えてください。

石原さん：BtoB・BtoC双方向けカートシステムを導入したものの、まずデザインの作りこみといった面であまり満足できていませんでした。また、元々当社ではSEOの一環でブログを運用していたのですが、以前のカートシステムにはブログ機能がなかったため、ドメインを統合できず残念に感じていました。
あとはBtoBとBtoCのお客様が混在していたことで、BtoB、BtoCで売掛金の調整も上手くできませんでした。日々確認や調整にと、受発注の面でも苦労していましたね。

BtoBに特化したカートシステムではないため、法人会員が想像していたよりも獲得できず、もっと良いカートシステムはないかと検討をし始めました。

―――製品を選定したときの基準・ポイントを教えてください。

選定基準で特に重視したのは、デザイン性の高さ・自由度とBtoBに強いカートシステムかどうかですね。

モータースポーツの世界では、やはり見た目に重きを置く業界ですので、テントのデザイン性の高さを伝えるためにも、サイトの「カッコよさ」にこだわりを持っていました。
また、当社の中でもBtoBの取引増加による単価向上を実現したいという目標があり、ECを活用してBtoB顧客をちゃんと取り込みたいという思いがありました。

デザインに強みを持つ他社製品と『楽楽B2B』で迷っていたのですが、他社製品はBtoBにそこまで強くないことがわかり、コンサルティング会社さんの後押しもありまして『楽楽B2B』に決定しました。

BtoBに特化したECサイトの構築が実現
お客様からのカスタマイズオーダーにも対応できるように

広報　山田さん

―――『楽楽B2B』導⼊後の効果をお聞かせください。

山田さん：狙っていた通りのデザイン性の高いサイトが構築できましたし、以前のカートシステムとは異なり、取引先に合わせた売掛金や決済の設定ができ、受発注業務の工数が大幅に軽減できて大変助かっています。

法人や個人事業主のお客様からの注文はカスタマイズ依頼が多いのですが、管理画面の「ステータス設定」を使って受注処理を行うことで、どの担当者が見ても視覚的にわかるため社内連携が非常に取りやすいですね。
新たにEC担当になる方にも教えやすい管理画面のUI・使い心地なので、「スマホしか触ったことがないです」という方でもすぐに慣れるのではないかと思います。

あと楽楽B2Bでよく使っているのはメルマガ配信機能です。会員向けにメールマガジンを配信したところ、売上増加が如実に現れました。今後もセールの案内などをして、本来やりたかった売上・単価の向上を狙っていきたいです。

他にも個人的に期待している点は、ついで買いの増加です。例えばテントを買う際に「テント用のおもりも一緒にどうですか」といったような設定が簡単にできるので、今後の売上アップが楽しみですね。

―――『楽楽B2B』に対する評価をお聞かせください。

石原さん：とても満足しています！今まで経験したモールやどのカートシステムよりも圧倒的に使いやすいです。

全体的な感想としては「導入して間もない当社でも、ちゃんと活用できている」という点が嬉しいですね。
以前のカートシステムでは、売掛金や決済の設定さえできずに正直諦めながら使っていましたので、『楽楽B2B』がいかに使いやすいかを強く感じています。
掛け払いで販売できるようになったことで、取引先にも「ECサイトで手間なく買ってくださいね」と勧めやすくなりました。

実は社内で「次は機能を活用して、こういう施策ができないか」と話し合っているほどなんです。次の施策を考えるなんてしばらくなかったことですので、当社の成長を後押ししてくださった感じがしています。

中小企業こそBtoB-ECをやるべき

―――これからBtoB-ECを始める⽅に向けて⼀⾔アドバイスをお願いいたします。

石原さん：現在のモール販売では価格競争になってしまい、ニッチな製品でないとなかなか厳しい状況です。
今後は、BtoB-ECサイトを立ち上げて新規会員を増やし、メルマガで接点を増やすアプローチ方法こそ、当社のような中小企業はやるべきだと思います。

BtoB-ECを立ち上げたことがきっかけで休眠顧客との接点が再開したケースもあり、さまざまな方面で良さを実感していますので、ぜひ検討していただきたいですね。

―――いろいろとお話いただき、ありがとうございました！
これからも「楽楽B2B」はメーカー・卸売業を行う企業様のDX推進のために、機能強化や外部システムとの連携を進めてまいります。

株式会社シナノトレーディング
本社所在地：〒607-8225　京都市山科区勧修寺西北出町112番地
代表取締役：仕名野 秀治

BtoB ECサイト公式サイト

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