市場は常に変化しており、企業はその時々に合わせた柔軟な対応が求められます。なかでも、業者同士で売買を行う「b2b」の市場は年々拡大しているとされ、注目が高まっています。企業が生き残るためにも、b2b市場が拡大している背景についてきちんと理解しておくことが大切です。そこで、この記事ではb2b市場の特徴やb2cの市場との違いについて解説します。
1.b2b市場とb2c市場の違いは？
b2b市場とb2c市場にはどのような違いがあるのでしょうか。b2b市場の特徴を確認していきましょう。b2b市場は「サプライチェーンのなかにある」市場であることが大きな特徴です。企業のそれぞれが供給者にも顧客にもなり、お互いに競い合う関係にあります。サプライチェーンとは、原材料が加工を経て顧客のもとに届くまでのつながりのことです。ビジネスシーンではこの流れを「供給連鎖」と呼びます。
b2b市場は「少数かつ大口の購入者が多い」ことも特徴です。少数の買い手が大量の調達を行う、経営資源が多い「マーケットリーダー」や「マーケットチャレンジャー」の存在が市場に大きな影響を与えます。少数の買い手に対して大量のサービス・製品を提供するというスタイルになり、1社でも契約を失うと売り手が甚大なダメージを受けやすい傾向にあります。さらに、b2bは「コスト意識が強い」ことも特徴です。取引先を変える際にはさまざまなコストが発生します。たとえば、ほかの製品に変えるための金銭的なコストや、一からほかの企業と関係性を築くためのコストなどがかかるでしょう。加えて、それらの手続きにおける手間もかかります。このような複数のコストを総合的に加味したうえで、比較・検討を行う必要があるのです。
それ以外にも、b2cと比較して「購入決定までのプロセスが複雑」「需要の変動が少ない」などの特徴が挙げられます。b2bは対消費者ではなく対企業という構図であり、それだけ購入までの過程に多くの人が携わることになります。したがって、意思決定までにある程度の時間がかかることが一般的です。また、b2bは需要に大きな変動が起こりにくく、定期的に一定数の取引が行われる傾向にあります。
2.b2b市場が拡大している背景
b2bの市場規模はさまざまな要因によって拡大しており、そのうちのひとつが「働き方改革の影響」です。日本では長時間労働が問題視されており、企業は問題の解決や生産性の向上が求められています。業務の効率化は多くの企業にとって急務ともいえるものなのです。このようななか、法人間の取引の効率化を図る手段として、注目されるようになったのが「b2b-ec」です。従来は電話やFAXなどを使い、人の手によって取引を進める方法が一般的でした。しかし、この方法ではどうしても業務の遂行に時間や手間がかかりやすいという難点があります。
このような場合に、b2b-ecを導入することで受注・発注などに関する業務を効率化することができます。b2b-ecのシステム間でデータを転記することなく、受注から発送まで進めることが可能です。受注のデータを利用して請求書の発行を行うこともできます。国内のITインフラが整備されたことによって、これまでアナログで行っていた業務をデジタル化しやすい環境になりました。また、デバイスの普及によって、零細企業でもb2b-ecを手軽に導入できるようになったことも市場拡大の後押しとなっています。パソコン・スマートフォン・タブレットなどのさまざまなデジタル端末を使って受注対応を行えます。
3.企業がb2b-ecを始める理由
企業がb2b-ecを始める理由とは一体どのようなものなのか、詳しく見ていきましょう。
3-1.競争力の強化
企業がb2b-ecを始める理由のひとつに「競争力の強化」が挙げられます。前提として、b2bの市場は競合他社が多い傾向にあります。たとえば、1つの製品を加工する場合でも、部品はさまざまな企業から調達することになるでしょう。その際、同じような製品を取り扱う業者、つまり競合他社が多いと、何らかのきっかけで他社と立場が入れ替わってしまうリスクがあります。このリスクのひとつが、ec化なのです。競合他社が先にec化を進めた場合、差をつけられてしまう可能性があります。そのため、他社が導入に成功している事例を耳にすると、後れを取らないように自社のec化を進めるケースも多いのです。
ただ、すでにたくさんの競合他社が自社サイトを立ち上げてインターネット上に公開している場合、慌ててその後を追ってもほかのサイトに埋もれて存在感が薄れてしまうおそれがあります。したがって、存在感を強めるためにも、競合他社よりわずかでも先手を打つことが重要になるのです。その結果、b2b-ecを始める企業が増え、市場が拡大していきました。
3-2.デジタル化の一環
日本では働き方改革によって、業務の効率化を急ぐように要請されています。業務の効率化を目的として、多くの企業では「デジタル化」を進めています。デジタル化によって、さまざまな業務の効率化を図れるのです。また、デジタル化によってインターネットを介し、商圏を全国へと広げることができます。
現代はデバイスの普及によって誰でも手軽にインターネットにアクセスし、新たなアプローチを行えるようになりました。インターネットを用いたビジネスモデルを展開することで、業務負担を軽減できます。アナログなやり方だと時間や手間がかかり、多くの人手が必要だった業務もあるでしょう。こうした従業員を業務から開放し、今までかかっていた時間をほかのことに有効活用できます。
3-3.販路の拡大
販路の拡大を目的として、b2b-ecを始める企業も多くみられます。インターネットを通じて、商圏を日本全国へと広げることが可能です。これにより、取引先となり得る企業の数を増やすきっかけを作れます。これまでec事業に力を入れていなかった企業の場合は、ecを主流とした新規事業を立ち上げることで、販路の拡大を図れるでしょう。過去にec事業を展開してきた企業が新たにb2b-ec市場に参入する場合は、今までに培ってきたノウハウを生かし、b2b市場に販路を見出すことができます。
また、自社が興味を持ったわけではなく、取引先の要望をくみ取る形でb2b-ecを始めるケースもあります。たとえば、インターネット注文を希望する取引先が増えたことをきっかけに、b2b-ecを導入したケースなどです。b2b-ecの導入により、これまでとは異なる新たな取引先とのつながりを作ることができるでしょう。
4.2タイプあるb2b-ecの形態
b2b-ecの形態には大きく分けて2つのタイプがあります。それぞれどのような特徴があるのか、見ていきましょう。
4-1.モール型ecサイト
モール型ecサイトとは複数のecサイトが集まり、ショッピングモールを形成するものを指します。モール型ecサイトのメリットは、「集客力が高い」ことです。モールそのものに知名度があるため、顧客を集めやすいという特徴があります。また、SEOに強く上位表示されやすいため、効率的に顧客を獲得できます。さらに、「初心者でも立ち上げが簡単」なこともメリットのひとつです。モール独自の販売システムが構築されており、ecサイトへの知識が少ない初心者でも短期間で立ち上げができます。
一方、モール型ecサイトは「競合他社が多数存在する」というデメリットがあります。モール自体にブランド力があるため、当然ほかの企業も集まりやすいのです。高い集客性を利用できる反面、同じモール内に競合他社が多く、顧客争いが激化しやすいことが難点です。加えて、「各種手数料がかかる」というデメリットもあります。モール型ecサイトを利用するためには、出店料や利用料といったさまざまな費用がかかります。モールの規模が大きいと、そのぶん費用も高額になりやすいため注意しましょう。このような点を踏まえると、モール型ecサイトは「初めてecサイトを立ち上げる」「新規の顧客獲得を目指す」といった場合に向いているでしょう。反対に、「ecサイトの立ち上げになるべく費用をかけたくない」場合には不向きといえます。
4-2.自社ecサイト
自社ecサイトとは、独自に構築したサイトのことをいいます。自社ecサイトは「自由度が高い」ことが特徴です。サイト制作における制限がなく、独自のデザインでブランディング化を図ることができます。ブランディングにはそれなりの時間がかかるものの、将来的なリピート率の向上を狙えることがメリットです。加えて、「利益率が高い」こともメリットといえます。モール型ecサイトとは異なり、各種手数料が発生しません。また、競合他社との価格争いを起こすリスクも少なく、長期的に見ると高い利益を期待できます。
一方、「自社で集客・販売の仕組みを構築する必要がある」ことがデメリットです。自社でecサイトを運用して利益を上げるためには、SEOやマーケティングなどの対策が不可欠です。長期的な視点で作り込みを行い、さまざまな施策を講じることが重要になるでしょう。立ち上げて日が浅いうちは、既存顧客を自社サイトに誘導することも一案です。このような誘導を続け、時間をかけて徐々に自社ecサイトの顧客を増やしていく地道な努力が必要になります。これらを踏まえると、自社ecサイトは「利益を重視する」ケースに向いているでしょう。反対に、「自社でecサイトを運用するためのノウハウがない」ケースには不向きといえます。
5.理想は自社ecサイトへの顧客の固定化
b2b-ecを始める場合は、自社ecサイトを立ち上げて顧客を固定化することが理想といえるでしょう。なぜなら、自社ecサイトであれば手数料がかからず、利益を上げやすいためです。リピート顧客を十分に確保できている状態であれば、自社ecサイトをメインに運用すると良いでしょう。ただし、b2b-ec立ち上げ当初は自社ecサイトの知名度が低く、顧客や注文を思うように得られない可能性があります。一方、モール型ecサイトは知名度が高く集客力に優れており、新規顧客の獲得に向いています。自社ecサイトを円滑に運用するためには、双方の利点を有効活用することが重要です。つまり、「自社ecサイトとモール型ecサイトを並行して運用する」と良いでしょう。
自社ecサイトを立ち上げた際は、独自の呼び込みを行います。たとえば、既存顧客に向けてアナウンスを行うと効果的です。アナログな受発注を自社ecサイトでの取引に替えていきましょう。それと並行して、モール型ecサイトでつかんだ新規顧客へもアプローチを行います。自社ecサイトに誘導し、固定化を目指しましょう。このようなスタイルで運用を進めることで、既存顧客の囲い込みと新規顧客の獲得の両方を叶えられます。既存・新規のどちらの顧客にも声かけをして誘導すれば、最終的には自社ecサイトでの取引をメインに行えるようになるでしょう。
6.b2b-ecカートで自社ecサイトを構築
カスタマイズしやすい、利益率が高いなどのメリットがあるため、b2b-ecは自社ecサイトを選ぶことがおすすめです。ただ、知識がないと独自のecサイトを構築することは難しいといわれています。このような場合に、便利なのが「b2b-ecカート」です。b2b-ecカートとは、法人間取引に特化したショッピングカートです。導入することで手作業が多かった受発注業務を効率化できます。また、自社ecサイトの立ち上げには「b2b-ec専用カート」の活用がおすすめです。b2b-ec専用のカートで自社ecサイトを立ち上げると、発注側も簡単に操作できるというメリットがあります。受注側だけではなく発注側の作業も効率化できるため、既存顧客をスムーズに自社ecサイトに誘導できます。
加えて、受発注にともなう請求業務もデータの転記が不要なことがメリットです。使い勝手が良く利便性が高いシステムだと顧客に理解してもらえれば、リピート率の向上を期待できるでしょう。なお、b2b-ec専用カートのなかにはクローズドサイトとセミクローズドサイトのどちらにも対応可能なものもあります。掛率やロット単位での割引など、取引先ごとに細かく設定できます。あらかじめecサイトに必要な機能がしっかりと搭載されているため、安心して利用できるでしょう。
まとめ
市場は日々目まぐるしい速度で変化しています。企業が市場で生き残るためにはその変化を敏感に察知し、ニーズにしっかりと応えていく必要があるでしょう。拡大しつつあるb2b市場に関心があるのなら、ほかの企業に先手を打つためにも、速やかに参入を決めることが大切です。取引先と相談しつつ、b2b市場に参入してみてはいかがでしょうか。
